Políticas comerciales de ventas

En el sector del automóvil podemos entender que la políticas comerciales de ventas son los distintos mecanismos y decisiones que condicionan tanto la oferta disponible como los métodos con los que la comercializa. Por desgracia, ningún fabricante tiene la fórmula secreta del éxito y estas políticas pueden llevar a un vehículo a lo más alto de las listas de ventas o sumirlo en el olvido.

Sin embargo me preocupa mucho el hecho que las políticas de ventas tengan precisamente el nombre de “política” y es por eso por lo que me hace pensar que siempre tomen las decisiones que tomen los fabricantes, será el consumidor el que siempre pierda.

Para entender esto no hay nada mejor que explicarlo con un ejemplo de los que me gustan a mí, es decir, un ejemplo real y con un coche que me gusta: el Opel Insignia.

Entro en el configurador del Insignia a través de la página oficial de Opel en España y (como ya entré miles de veces) voy a intentar configurar un Opel Insignia que sea de mi agrado.

Elijo la carrocería de cinco puertas, elijo el acabado Excellence, elijo motor de gasolina… y he acabado!!!

Cómo es posible que un vehículo de la categoría del Opel Insiginia, en su acabado más lujoso sólo ofrezca un motor de gasolina, con 140cv y sólo con cambio manual??? Descubro que los que conducimos coche automático no vamos a hacer carrera con Opel y que si quiero un Insignia Excellece sin pedal de embrague debo elegir el bloque 2.0 CDTI de 163cv que será sustituido en breve por uno de 170cv.

Al final decido dejarme llevar por la fiebre diésel que hay en nuestra querida España, decido configurar el modelo 2.0 CDTI y al elegir el color veo que se ofrecen tres colores opacos entre los que destaca un rojo sin sobre precio y un blanco que se vende al precio de 200€. (por qué sin ambos son opacos???).

A qué parece que no pasa nada, verdad? Pues ahora voy a repetir la experiencia en el configurador de la página de Opel en Alemania.

Ya para empezar, el nombre de los niveles de equipamiento disponibles es diferente y tras descubrir que el homólogo alemán del Excellence es el Innovation paso a configurarlo.

Lo primero que me llama la atención es la posibilidad de decisión que tiene el mercado alemán a la hora de comprar un Opel Insignia. Para empezar hay tres mecánicas disponibles de gasolina con 140, 170 y 250 caballos. Lo segundo que me llama la atención es que las dos mecánicas más potentes pueden equipar cambio automático. Lo tercero que me llama la atención es que en Alemania no equipa de serie las desorbitadas llantas de 18 pulgadas. Pero lo que más me irrita sin duda es que en el mercado alemán la pintura blanca opaca no tiene sobre precio y la roja cuesta 275€ (es España se paga por la blanca pero no por la roja).

Dicho esto, la política de ventas de Opel en este sentido me parece un fuerte tirón de orejas. Me puedo creer si así quieren que el hecho de que en España la oferta mecánica sea tan limitada, por no decir pobre, debido a estudios de mercado, a la importancia de las mecánicas de gasóleo, a los impuestos, a los pitos, a las flautas… pero, en que se basan para cobrar por una pintura que en otros países es gratis???

Lógicamente no es Opel la única marca que tiene unas políticas comerciales que carecen de cualquier tipo de fundamento lógico.

Los nuevos urbanos del grupo PSA realizados en colaboración con Toyota me parecen unos coches muy afortunados en todos los sentidos. Tanto el Citroën C1 como el Peugeot 108 son dos vehículos con unas líneas muy atractivas y un equipamiento completo en relación a su categoría.

Dicho esto, y teniendo en cuenta que ambos vehículos son en realidad el mismo coche, debo suponer que tanto Citroën como Peugeot han realizado sus estudios de mercado correspondientes para comercializar sus coches y poder hacerse con un pedazo del pastel, no? Pues a pesar de estar dirigido a un mismo público (por eso de tratarse del mismo coche) Peugeot ha decidido que en España el 108 1.0 equipe sólo cambio automático y Citroën ha decidido que el C1 AirScape se ofrezca sólo con carrocería de cinco puertas. Si encima quieres que tu Citroën C1 AirScape sea automático ten en cuenta que sólo lo podrás adquirir con el acabado más básico Feel (que dicho sea de paso, cuenta con un equipamiento más que correcto).

Si visitamos las páginas de Citroën y de Peugeot en el país galo nos podemos cortar las venas:

Por un lado, en Francia si es posible adquirir un Citroën C1 AirScape con carrocería de tres puertas y un Peugeot 108 1.0 con cambio manual y más niveles de equipamiento que en España.

En el caso del Opel Insignia, aunque el detalle de la pintura no tiene explicación, la mayor oferta mecánica puede deberse a que al ser un coche alemán fabricado en Alemania pueda disfrutar de un mayor tirón comercial . Sin embargo en el caso de la mayor oferta de combinaciones de motores, cambios, equipamientos y carrocerías disponibles para los pequeños urbanitas de PSA en el mercado francés es más discutible porque por muy francesas que sean tanto Peugeot como Citroën no debemos olvidar que se trata de un coche hecho a medias con una marca japonesa y fabricado en la Republica Checa!!!.

Otro ejemplo de rareza que se puede explicar con el grupo francés PSA es el hecho de que el Citroën C-Élysée se venda en España y el Peugeot 301 no.

Para los no iniciados, tanto el Peugeot 301 como el Citroën C-Élysée son el mismo coche y comparten bastidor, motores, cambios… todo. Sólo se diferencian en pequeños detalles estéticos que asemejan cada modelo al lenguaje estético de sus respectivas marcas.

Estas “similitudes” entre el Peugeot 301 y el Citroën C-Élysée me hacen pensar que son vehículos dirigidos al mismo público y/o mercado pero curiosamente, aunque ambos vehículos se fabrican el factoría que PSA tiene en Vigo (Galicia), el modelo Citroën sí se comercializa en España y el de Peugeot no. Por qué?

Rectificar es de sabios (o de los que lo queremos parecer) y a veces ciertas decisiones pueden llevar a un error…

Alfa Romeo decidió hace tiempo retirar del mercado español la mecánica 1.4 TB con 135cv y cambio pilotado de doble embrague de la oferta del MiTo. Con esta decisión, a parte de conseguir que me enfadase, se abrió un enorme escalón comercial entre los modelos atmosféricos con sus motores más bien modestos y el explosivo MiTo Quadrifoglio dotado del motor de 170cv. Además eliminaba de la oferta la posibilidad del cambio automático.

Con el tiempo y mis oraciones, Alfa Romeo ha vuelto a comercializar el magnifico cambio TCT ligado no sólo a una “nueva” mecánica de 140cv (evolución del bloque de 135cv) sino que ahora lo ofrece también ligado al más potente Quadrifoglio Verde de 170cv.

Qué se les pasa por la cabeza a los “sabios” de las marcas cuando deciden qué modelos comercializar y qué modelos no? es la oferta? es la demanda? No hay demanda porque no hay oferta o no hay oferta porque no hay demanda?

Como no me gusta meterme en líos ni tampoco que me intenten convencer con argumentos peregrinos prefiero valorar la gama de modelos que sí tienen un éxito comercial con independencia del mercado. Como es de suponer, me voy a fijar en el Volkswagen Golf.

Si accedemos al configurador de la página oficial de Volkswagen en España podemos ver que para el Golf se ofrece carrocerías varias carrocerías, varios niveles de equipamiento claramente diferenciados entre sí, un correcto escalonado de potencias diésel y gasolina que cubren un amplio abanico entre los 105 y los 300cv, la posibilidad de elegir cambio manual o cambio automático e incluso entre tracción delantera o tracción integral. Además ofrece la posibilidad de configurar modelos híbridos o eléctricos puros.

Si entramos en los configuradores del Volkswagen Golf de distintos países europeos nos llevaremos una sorpresa porque vamos a encontrar lo mismo que en el configurador español. Será quizás esta posibilidad de elección la que le esté dando el éxito comercial al Volkswagen Golf año tras año desde hace tanto tiempo???

Quizás, y sólo quizás, la amplia oferta disponible para el Volkswagen Golf y el hecho de que la empresa no considere al mercado español como inferior o apto sólo para determinadas versiones sea la que haya convertido a este compacto en todo un icono de la automoción. Y digo esto porque por seguir con el mismo ejemplo, en Estados Unidos el Volkswagen Golf sólo se ofrece con dos bloques de gasolina y uno de gasóleo… y desde muchos años es un fracaso comercial. De hecho, hubo años en los que no se comercializaba o se hacía el fabricado en México.

Esto no quiere decir tampoco que Volkswagen tenga la llave del éxito y que su política de ventas sea un acierto porque lo que le sirve para vender el Golf puede ser servirle para vender otros modelos.

No sólo el Volkswagen Phaeton y su magnifica fábrica de cristal has sido un fracaso que ha generado pérdidas millonarias a la empresa, es que además el grupo Volkswagen pierde TRES MILLONES DE EUROS por cada Bugatti Veyron que vende.

Sorprendido, verdad? Pues tranquilo, que las pérdidas que le generan unos modelos las recupera inflando el precio de otros. Así es como un Volkswagen Polo tiene un precio de salida de 12.980€ (Edition 1.0), el Golf de 18.940€ (Edition 1.2 TSI) y el Passat de 29.160€ (Advance 1.4 TSI).

Sin duda son unos precios que, en relación a la competencia, son un atraco a mano armada porque tampoco su equipamiento de serie es como para llamar a casa a contarlo, pero quizás sea el precio de poder elegir, no?
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